Muchas empresas en los últimos años deben tomar decisiones estratégicas para poder seguir creciendo en su negocio. Es allí en que se encuentran con situaciones complejas derivadas de la necesidad de toma de decisiones para crecer en su infraestructura TI. Es así como el avance tecnológico ha generado servicios que la misma empresa desarrolla o identificar al Software como un Servicio (SaaS). La ventaja de trabajar con este tipo de contrato es que permite hacer economías en escala con el consiguiente ahorro para la empresa. Técnicamente también permite el que muchos usuarios puedan tener acceso y sin tener que generar gastos técnicos pues la empresa que provee el servicio será la responsable de ello.
Uno de los aspectos claves que hay que tener presente dice relación con la negociación de los contratos y los SLA (Service Level Agreement) pues dependerá de ese documento la calidad del servicio y el trato que reciba la empresa así como el resguardo de sus intereses. Si no se negocia bien, el contrato puede transformarse en algo inflexible y que amarre al cliente por mucho tiempo. Para evitar estas situaciones indeseables, se recomienda firmar contratos que se adapten a los cambiantes requisitos de los usuarios al menos anualmente, así como “alternativas basadas en la capacidad”.
Es importante generar protocolos de servicios, así como también de respaldo de información y mecanismos para el término del servicio en el evento que ello ocurra.
Es relevante que los clientes sepan en detalle qué se está compartiendo, si es hardware, una base de datos o un contenedor. Conocer esto proporciona una idea básica del tipo de arquitectura que se está contratando, puesto que hay muchas implicaciones en cuanto a la gobernanza o seguridad que deben ser examinadas.
Muchas son la variables que pueden estar involucradas en la decisión de implementar un contrato SaaS en una organización, por ello es relevante que se definan claramente las condiciones y se evalúe bien el proyecto al momento de su decisión final pues son muchos los recursos que están involucrados y los impactos en la organización no son menores.
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miércoles, 6 de agosto de 2014
martes, 13 de agosto de 2013
6 pasos para negociar un contrato
Hoy, muchos de los emprendimientos son generados por emprendedores que tienen conocimientos técnicos, pero al momento de negociar con grandes empresas, se requiere otro tipo de competencias, que van desde sus áreas de especialidad, cómo negociar o aspectos jurídicos que es necesario considerar en el negocio. Algunas de los aspectos jurídicos que es importante tener en cuenta, si es la primera vez que te sientas a la mesa a negociar son:
1. Al iniciar las conversaciones es importante tener presente temas como el rompimiento injustificado de las tratativas o negociaciones, qué ocurre si hay una violación de deberes de confidencialidad. Si se llega a esta fase se debe estar asesorado debidamente. Las empresas tratan de definir un tiempo para la negociación, también será relevante saber dónde realizarán y sobre todo, quiénes serán los actores relevantes (quiénes tomarán decisiones), y el flujo a través del cual se llegará a ellos.
2. Analizar las cláusulas particulares y los tiempos del contrato.
Los contratos suelen tener un plazo para ejecutarse. Hay que negociar la confirmación del contrato lo antes posible, podría ocurrir que el cliente no acepte negociar y se vaya. También se puede pedir el “derecho de negociación” o el “derecho de preferencia”, que permite al emprendedor ofertar primero si el cliente quiere irse con la competencia. Si la empresa está interesada podría firmarse un contrato de promesa con la finalidad de asegurar que firmarán el contrato definitivo en un tiempo determinado y por una cantidad acordada que se explicita en la promesa.
3. Rechazar el acuerdo de no divulgación
Para un emprendedor, el tener como cliente a una marca importante, no es tan valioso si no le puedes decir nada a nadie. Se debe pedir autorización expresa a cada cliente si está dispuesto a ser usado como un caso de estudio en la página web de la empresa y por tanto poder utilizar el logo de la empresa o algún material con fines de marketing
4. Acuerdo de confidencialidad
Generalmente las empresas grandes solicitan al emprendedor o empresa más pequeña que guarden información de los aspectos de la negociación, esto involucra temas relativos al objeto del contrato, montos involucrados, aspectos especiales o particulares que tenga el acuerdo. Estos acuerdos se incorporan al momento de iniciar las negociaciones o se plasman a través de una cláusula en el contrato definitivo, la entrega de información clasificada, entre otras. Algunos contratos tienen incorporado en estas cláusulas la definición del procedimiento de entrega, el levantamiento de actas de recepción del desarrollo de las aplicaciones o del producto, la devolución de modelos operacionales e incluso incorporan cláusulas ante efectos por término intempestivo de las negociaciones, allí incluso se incorpora una cláusulas penal. La cláusula penal es de antiguo origen, ya que se remonta a la “stipulatio penae” del Derecho Romano, es aquella cláusula contractual, por medio de la cual en forma anticipada, las partes convienen en que se abonará una indemnización por los perjuicios que estiman traerán aparejados, en caso de que una de las partes no cumpla con sus obligaciones que emanan del contrato. Es una pena generalmente avaluada en dinero (aunque puede consistir en cualquier prestación de dar o de hacer) establecida en el campo civil, que es casi siempre más gravosa que la que traería aparejada la reparación de daños y perjuicios, teniendo como fin persuadir al deudor a que cumpla. Esta evaluación anticipada del daño, permite que quien se vea afectado por la inejecución de la obligación contractual pueda demandar el pago convenido sin necesitar probar el real perjuicio sufrido
5. Cuida tu propiedad intelectual o industrial
Si la compañía va a crear algo – como por ejemplo, una nueva tecnología—para un cliente, es importante considerar que se puedan compartir los derechos de propiedad intelectual, si es una aplicación informática sería interesante considerar tener el reconocimiento el código fuente. Para ello se de consignar expresamente en el mismo contrato esta solicitud.
6. El pago
Un tema que no puede ser dejado de lado dice relación con la manera en que se paga al emprendedor. Generalmente estos carecen de capital para seguir funcionando con su empresa, es importante ver cuál es el tiempo de pago del contrato, mencionar expresamente cuál será la fecha para que las partes tomen conocimiento con anticipación si es que van a ser 60,90 ó 180 días.
1. Al iniciar las conversaciones es importante tener presente temas como el rompimiento injustificado de las tratativas o negociaciones, qué ocurre si hay una violación de deberes de confidencialidad. Si se llega a esta fase se debe estar asesorado debidamente. Las empresas tratan de definir un tiempo para la negociación, también será relevante saber dónde realizarán y sobre todo, quiénes serán los actores relevantes (quiénes tomarán decisiones), y el flujo a través del cual se llegará a ellos.
2. Analizar las cláusulas particulares y los tiempos del contrato.
Los contratos suelen tener un plazo para ejecutarse. Hay que negociar la confirmación del contrato lo antes posible, podría ocurrir que el cliente no acepte negociar y se vaya. También se puede pedir el “derecho de negociación” o el “derecho de preferencia”, que permite al emprendedor ofertar primero si el cliente quiere irse con la competencia. Si la empresa está interesada podría firmarse un contrato de promesa con la finalidad de asegurar que firmarán el contrato definitivo en un tiempo determinado y por una cantidad acordada que se explicita en la promesa.
3. Rechazar el acuerdo de no divulgación
Para un emprendedor, el tener como cliente a una marca importante, no es tan valioso si no le puedes decir nada a nadie. Se debe pedir autorización expresa a cada cliente si está dispuesto a ser usado como un caso de estudio en la página web de la empresa y por tanto poder utilizar el logo de la empresa o algún material con fines de marketing
4. Acuerdo de confidencialidad
Generalmente las empresas grandes solicitan al emprendedor o empresa más pequeña que guarden información de los aspectos de la negociación, esto involucra temas relativos al objeto del contrato, montos involucrados, aspectos especiales o particulares que tenga el acuerdo. Estos acuerdos se incorporan al momento de iniciar las negociaciones o se plasman a través de una cláusula en el contrato definitivo, la entrega de información clasificada, entre otras. Algunos contratos tienen incorporado en estas cláusulas la definición del procedimiento de entrega, el levantamiento de actas de recepción del desarrollo de las aplicaciones o del producto, la devolución de modelos operacionales e incluso incorporan cláusulas ante efectos por término intempestivo de las negociaciones, allí incluso se incorpora una cláusulas penal. La cláusula penal es de antiguo origen, ya que se remonta a la “stipulatio penae” del Derecho Romano, es aquella cláusula contractual, por medio de la cual en forma anticipada, las partes convienen en que se abonará una indemnización por los perjuicios que estiman traerán aparejados, en caso de que una de las partes no cumpla con sus obligaciones que emanan del contrato. Es una pena generalmente avaluada en dinero (aunque puede consistir en cualquier prestación de dar o de hacer) establecida en el campo civil, que es casi siempre más gravosa que la que traería aparejada la reparación de daños y perjuicios, teniendo como fin persuadir al deudor a que cumpla. Esta evaluación anticipada del daño, permite que quien se vea afectado por la inejecución de la obligación contractual pueda demandar el pago convenido sin necesitar probar el real perjuicio sufrido
5. Cuida tu propiedad intelectual o industrial
Si la compañía va a crear algo – como por ejemplo, una nueva tecnología—para un cliente, es importante considerar que se puedan compartir los derechos de propiedad intelectual, si es una aplicación informática sería interesante considerar tener el reconocimiento el código fuente. Para ello se de consignar expresamente en el mismo contrato esta solicitud.
6. El pago
Un tema que no puede ser dejado de lado dice relación con la manera en que se paga al emprendedor. Generalmente estos carecen de capital para seguir funcionando con su empresa, es importante ver cuál es el tiempo de pago del contrato, mencionar expresamente cuál será la fecha para que las partes tomen conocimiento con anticipación si es que van a ser 60,90 ó 180 días.
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